"Dlaczego tak drogo?" - poradnik dla przedsiębiorców jak nie zwariować.


Co tu macie i czemu tak drogo? - nikomu nie życzę, by usłyszał to pytanie. Szczególnie sprzedając towar, którego cen nie ustalał ;-) Jednak nie jest to jedynie odwieczny problem sprzedawców w galeriach handlowych, jest to także pogłębiający się problem w salonach kosmetycznych.

Porównanie

Zastanówmy się przez chwilę, skąd się biorą te pytania? Klient nie ma rozeznania w cenach hurtowych, nie analizuje rynku i nie wylicza cenników roboczych, wobec tego co właściwie pozwala mu zakładać, że nasze usługi są drogie? Porównanie.

"Pani Kasia robi hybrydki u siebie za 30 zł..."
"A Pani Jola to ma mikrodermabrazję za 50 zł, nie za 100!"
"U Pana Janka to robią tutaj drewnianym patykiem, a nie metalowym."

Śmieszne? Może. Ale prawdziwe. Z takimi komentarzami obsługa w salonie spotyka się bardzo często. Osoby, które zajmują się tego typu uprzykrzaniem życia to prawdziwe zmartwienie, ponieważ często poddają w wątpliwość nasze decyzje. Zaczynamy rozważać obniżenie ceny zabiegu czy materiałów, co ostateczne oznacza obniżenie jakości samej usługi. A przecież miejsce miało być ekskluzywne!

Cena zabiegu=jakość usługi

Jakość to jeden z decydujących czynników przy wyliczaniu ceny zabiegu. Może to być również przyczyna, dla której klientka wybrała właśnie twój salon. Pamiętaj jednak również o drugiej stronie medalu.

Nie tak dawno współpracownice opowiadały mi, że w jednym z salonów pracowało się na tych samych pilnikach i bloczkach kilkanaście razy. Zanim jednorazowy pilnik wylądował w koszu, obsłużył niczego nieświadome klientki. Myślisz, że są to warunki w których chciałabyś pracować? Oczywiście, możesz gonić Panią Kasię i obniżyć cenę hybrydy do 30 zł, ale w zasadzie oznacza to:

A) rezygnację ze sterylizacji kopytek i cążków (w końcu już nas na to nie stać)
B) rezygnację z jednorazowych bloczków i pilniczków
C) może odpuścimy kremowanie rąk i oliwkę? To jednak droga zabawa...

A i tak nigdy nie zyskasz tego, co ma Pani Kasia, a co pozwala jej na narzucenie tak konkurencyjnej ceny: braku kasy fiskalnej, braku rachunków za lokal, wodę i prąd do zapłaty, braku wymagań ze strony sanepidu...

Miej na uwadze, że z cenami w salonie jest tak, jak z cenami w Rossmannie: krem może kosztować 10, 50, 100 i 1000 zł. Zawsze znajdzie się klient na każdy z nich. I nieważne, że kremów za 10 zł sprzedają 100, a krem za 1000 zł tylko jeden. Koniec końców efekt pozostanie taki sam, a nakłady pracy na sprzedanie tego jednego będą dużo mniejsze :-) A jeżeli uznasz, że być może w Twoim salonie cena faktycznie nie idzie w parze z jakością, może czas zrewaluować swój cennik? A może jednak jest tak, że nie doceniasz pracy swojej i swojej załogi? Bo przecież za jakością stoi oprócz drogich marek doświadczenie, szkolenia, porządny sprzęt, indywidualne podejście, karty klienta, higiena, czy głupia woda z cytrynką.



Konkurencja kopie wilcze doły

Jakim cudem Pani Kasia robi mikrodermabrazję za 50 zł, a nie za 100? To wie tylko Pani Kasia. Niestety, nie mamy wpływu na to, co robią inne gabinety, jednak spokojnie - napewno nie robią niczego, na czym mieliby stracić. Są oczywiście ekstremalne sytuacje, kiedy nierentowny gabinet jest utrzymywany przez bogatego chłopaka, natomiast w normalnym życiu Pani Kasia jest albo dobrym strategiem, albo skrajnym głupkiem ;-) Do rzeczy.

Myśląc logicznie, powinna być jakaś przyczyna, dla której konkurencja pracuje w ten, a nie w inny sposób. Załóżmy, że Pani Kasia to doskonały strateg - pracuje jak każda firma, opierająca się na abonamentach. Daje coś za grosze, ponieważ wie, że straty poniesione w tym miejscu odrobi sobie na comiesięcznych wizytach - są to wabiki, które przy umiejętnym wykorzystaniu mogą generować fajny, stały dochód. Jeżeli jednak potrzebujesz wujka Google, aby zgłębić tajniki takiego "abonamentowego" działania, to zatrzymaj się w tym momencie - nigdy nie powinnaś się odnosić do takich firm bez odpowiedniego pojęcia o temacie, ponieważ szybko może się okazać, że bez zaplecza strategicznego będziesz wyłącznie "dawać coś za grosze"...

W drugą stronę! A co jeżeli Pani Kasia to totalna idiotka? Oparła się (zupełnie tak jak ty) o widzimisię salonu mieszczącego się na tej samej ulicy, tamten zaś salon ustalał cennik w oparciu o konkurencję z okolicy i w ten sposób dochodzimy do Salonu Kosmetyczno-Fryzjerskiego "Monika", który funkcjonował przez 20 lat tam, gdzie mieści się obecnie rzeźnik, ale zamknęli ze względów rodzinnych 10 lat temu. Naprawdę ściskamy torebkę stojąc na ruchomych schodach w galerii handlowej, ale zawierzamy swoje dochody konkurencji? Ufając, że będzie ok?

Zamiast koncentrować się na cudzym biznesie - skup się na sobie

Nie ma złotego środka, by poradzić sobie z powtarzającym się "za drogo".  To, że ktoś pracuje poniżej kosztów, w sposób nielegalny, lub w ogóle nieprzemyślany to nie jest Twój problem, tylko problem klientek, które i tak nigdy nie będą Twoje.

Osoby, które powierzają swoje zdrowie w ręce dziewczyn "pracujących" bez przestrzegania podstawowych standardów higieny (bo robiąc hybrydę za 30 zł po prostu się nie da, chyba że wierzysz że ktoś dokłada do Twoich paznokci :-)) i współżycia społecznego (bo nie bójmy się powiedzieć, że praca bez kasy fiskalnej to łamanie prawa!) i tak nigdy nie zainteresują się Twoją ofertą, ponieważ zawsze będą szukały taniej.

Zamiast marnowania czasu i energii na takie osoby, skup się lepiej na udoskonalaniu swojej oferty, na swoich stałych klientkach i na jakości świadczonych przez Ciebie usług, bo to jest coś, co zawsze w przyszłości zaprocentuje.



Komentarze